Kurumsal Şirketler Startup Sunumu Dinlemenin Ötesine Nasıl Geçebilir?

Son dönemde, birçok kurumsal firmanın startuplar ile çalışmak istediğini ve bu alande gerçekleştirdikleri faaliyetlerin gün geçtikçe arttığını görüyoruz. Her kurumun startup işbirliğindeki vizyonu farklı olabiliyor. Bazıları “Herkes yapıyor, biz de yapalım” mantığıyla bu sürece girerken, bazı kurumlar da inovasyon yolculuğunda bunun gerekli olduğunu düşünerek startup’lara ulaşmaya çalışıyor.

Türkiye’deki yatırım ekosisteminin henüz çok büyük olmadığını ve bu nedenle girişimlerin fon bulmakta zorlandığını düşünürsek, nedeni her ne olursa olsun kurumsal firmaların bu alanda aktif hale gelmesi girişimcilere büyük bir değer sunuyor.

Peki startup’larla çalışma fikrini kafasına koyan bir kurumsal firma ilk olarak ne yapıyor? Girişimcilik etkinliklerine katılıyor veya sponsor oluyor, iş hızlandırma merkezleriyle ortak programlar, hackathonlar düzenliyor, bir ortak çalışma alanında ofis tutuyor veya bir melek yatırım ağına üye olarak girişimlere ulaşmaya çalışıyor. Bu uygulamarın hepsi, hem startuplara ulaşma anlamında, hem de girişimcilik ekosistemini tanıma konusunda kurumsal firmalara farklı bir katkı sağlıyor diyebiliriz.

Gerçekleştirilen tüm bu eforlar sonunda birkaç girişim, kurumsal firmanın radarına giriyor ve girişimci ekipler şirkete davet edilip sunum yapıyorlar. Genelde üst yönetime yapılan sunum sırasında farklı fikirler konuluşuyor, bazılarıyla ilgili aksiyon almaya karar veriliyor. Ancak iş aksiyon almaya geldiğinde günlük işler araya giriyor, süreç askıda beklerken aylar geçiyor, işbirliği süreci Demo sunumunun ötesine geçemiyor, girişim de şirkete olan inancını yitiriyor.

Hali hazırda birçok büyük şirketin ve girişimin başına gelmiş bu durumun önüne geçebilmek için startup işbirliklerine olan bakış açısının yeniden gözden geçirilmesi gerekiyor. Teknoloji girişimleriyle yakın çalışmak isteyen ve sürdürülebilir ilişkiler kurmayı hedefleyen tüm kurumların odaklanması gereken birkaç önemli nokta bulunuyor.

İhtiyaç odaklı işbirliği

Photo by Daria Nepriakhina on Unsplash

İnsanlar doğası gereği, acil ihtiyaçlarıyla ilgili harekete geçme konusunda hızlı karar verip, çok tereddüt etmezken, önemli bir problemi çözmeyen ancak “olsa iyi olur” dedikleri konuları da ertelemeye meyillidirler.

Kurumsal firmaların startup’ları dinlemekten öteye geçememelerinin temelinde de bu yatıyor. Aynı sektörde faaliyet gösteren, teknolojisi, iş modeli ilgi çekici olan girişimlerle görüşme yapılıyor ancak konu işbirliğine geldiğinde, aksiyona geçme işi yapılacaklar listesinin sonlarında yer alıyor. Girişimin ürünü, hizmeti veya teknolojisi şirket için kritik, acil bir ihtiyacı karşılamadığı için startup ile yapılacak ortaklığa “olsa hoş olur, olmazsa da sıkıntı yaşamayız” gözüyle bakılıyor.

Globaldeki örneklere baktığımızda, kurumsal firmanın ihtiyacına cevap veren girişimlerle yaptığı işbirlikleri en başarılı sonuçları veriyor. Kurum-girişim arasında yapılan ortaklıklar bir problemi çözmeye odaklandığında işbirliğinin sürdürülebilirliği artıyor.

Bunun için de öncelikle şirket içindeki problem alanlarının, birimlerin ihtiyaçlarının ve büyüme hedeflerinin belirlenmesi gerekiyor. Sonrasında, bu alanların önceliklendirilerek ve en acil konulara çözüm sunabilecek girişimlere ulaşılması önem taşıyor.

Bu yaklaşımı benimseyen Unilever’in hayata geçirdiği Unilever Foundryuygulaması bu alandaki en iyi uygulamalardan biri diyebiliriz. Unilever’in bünyesindeki markalar, problem, ihtiyaç ve büyüme alanlarını belirleyerek bu alanları Unilever Foundry üzerinde startuplar ile paylaşıyor. Bu markalar, ihtiyaç alanlarına çözüm sunan girişimlerle birlikte pilot uygulama yapıyor ve başarılı geçen pilot uygulamanın ardından start-up ile uzun vadeli bir işbirliği yapıyorlar. 2014 yılında kurulan Unilever Foundry, şimdiye kadar 100’ün üzerinde start-up ile pilot çalışma gerçekleştirmiş.

İç Mentorların Etkisi

Photo by rawpixel.com on Unsplash

Kurum-girişim entegrasyon sürecini ne kadar iyi organize ederseniz edin büyük şirket ve startup arasındaki kültür farklılıkların önüne geçmek zor. İki tarafın da farklı dil konuştuğu, farklı hareket ettiği bir gerçek. Bu farklılıkların bir engele dönüşmesini önleyebilmek veya işbirliği sürecindeki etkisini en aza indirebilmek için bir “soft-landing” mekanizmasına ihtiyaç var.

İşbirliği boyunca startup’ın şirket içindeki ilgili birimle yakın çalışacağını düşünürsek, bu birimin girişimci ekibe vereceği desteğin sürece büyük değer katacağını söylemek yanlış olmaz. Problemle doğrudan ilişkili birim, sektör bazlı engel ve fırsatları daha iyi analiz edebileceğinden gerekli yönlendirmeleri yapması kaçınılmaz olacaktır.

İşte tam bu noktada kurum içindeki mentorların önemi devreye giriyor. İlgili birimden seçilecek bir veya iki kişinin bu startup ile yakın çalışması ve mentor desteği vermesi bu sürecin verimini ciddi şekilde artıracaktır.

İç mentorların sektörel yetkinlikleri doğrultusunda bilgi aktarımı yapması, şirket dinamikleri ve kültürüyle ilgili girişimci ekibi yönlendirmesi ve gerektiğinde kurum içi süreçlerde yaşanabilecek tıkanmaları çözmeye yardımcı olması işbirliği sürecine değer katacaktır.

Kazan-Kazan İlişkisi

Photo by chuttersnap on Unsplash

Kurumsal şirketlerin yaptığı en büyük hata, startup işbirliklerine olan bakış açılarında “Bu startup bana ne sağlar?”ın ötesine geçememesi oluyor. Tek taraflı kazanç sağlayan ortaklıklar, zamanla girişimci ekibin de motivasyonunu yitirmesine neden oluyor.

Kurumsal firmalar girişimlerle işbirliği yaparken kendine şu soruları sormalı “Bu girişime sunduğum değer teklifi ne? Bu işbirliği girişimin hızla büyümesine katkı sağlar mı? Start-up’ın hızla büyümesi için hangi kaynaklarımı açabilirim? Böyle bir ortaklık yapısı bu start-up’ı yavaşlatır mı?”

Hali hazırda sağlam bir yapıya ve finansal güce sahip büyük şirketlerin bu girişimleri rekabetteki iş ortakları gibi görmeleri, bu nedenle onları bir adım öteye taşıyacak işbirliği modelleri kurgulamaları önem taşıyor. Kurumsal şirketler bu bakış açısını sürekli hale getirdiklerinde kurum-girişim işbirliği kültürünün yaygınlaşması kaçınılmaz olacaktır.


Büyük şirketler, girişimlerin bütçe ve imkanlarının kısıtlı, ancak karar verme ve uygulama sürecinin de hızlı olduğunu anlamalı. Diğer yandan girişimciler de kurumların onlar kadar esnek çalışamayacağını, belli prosedürleri hızlıca ortadan kaldıramayacağını ve üst yönetim ile 30 dakikalık bir toplantı ayarlamanın bazen haftalar sürebileceğinin farkına varmalı.

Bu iki yapının birbirinden farklılıklarını avantaja dönüştürebilmek her zaman mümkün. Kurumsal firmaların bu alandaki deneyim ve birikimlerinin artması, kendi işbirliği yapılarını kurmaları ve kendi süreçlerini oluşturmaları açısından kritik önem taşıyor. Bunun için de kurumsal şirketlerin kolları sıvayarak startup sunumu dinlemenin ötesine geçmesi ve somut iş ortaklıkları kurmaya başlaması gerekiyor.